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前几天在文后留言中收到一条经典的问题：道理都懂，就是不做！怎么破？

当时我就直接回复：结论很扎心，没法破！就像地上掉了一沓百元大钞，但就是不去捡，还希望那钱是属于自己的一样！

这个回答虽然没毛病，但有些简单粗暴。

后来我想这应该是大多数老总的心声：你说的我们都懂，现在不做是因为还没有看清发展趋势，没有找到最好的方法，等找到了，再去改变。我希望的是减少无畏的投资浪费，提高产品，用户的生命周期，贸然去做无法效益最大化。

于是一直在寻找，探索影楼趋势的道路上越走越远。

殊不知，这样的观望等待本身就无效率可言。

毕竟有太多的老总想不通为什么自己：影楼知识懂得那么多，却依然经营不好！

懂得越多，焦虑越大，无力之下，索性就破罐子破摔了……

往往做不到知行合一，反而给了那些愿意行动的人更多成功的机会。

我觉得有必要详细清晰的阐述一下了！

认知其实是一种技能

比如一张好看的照片。

当我们还不会摄影的时候，看别人拿着相机拍照，觉得并没有那么难，至少没有想象的那么难——只要对着模特，按下快门，就可以了。

当我们拿着相机拍照的时候就不是那么回事了——对焦，光圈，模式，感光等都不会，拍出来的照片难看的要死。

还有拍摄前的构图，服装，化妆，场景，后期等，都是需要学习，并且去大量练习的，直到可以潜意识的执行方可。

而往往我们在学习的时候会产生一种天然的错觉——认为明白了，懂了就获得了这项专业技能。

其实我们仅仅是停留或满足于拥有或知道。

就像我们买了一本书，可能前几天还看几页，后面放到书架上，就认为这本书的知识你都拥有了一样。

因为这是每个人在缺少认知的时候，大脑选择的默认逻辑，能简单得到的，就不会选择难的，能快速得到的，自然不会选择长期。

直到你能觉醒，觉醒意味着你看清了，意味着主动改变默认选择，做出新的设置。

消费者需求的陷阱

消费者没有义务去了解自己的需求，他们只知道自己想要更优惠，更美丽，更快乐，更有品味，更有魅力……就够了

而我们就有义务去了解消费者的需求，并把需求具体化，清晰化，显像化更直白的提供给消费者。

这几年经过互联网思维的教育，一提到消费者需求，就会联想到一个词——痛点。

但是哪有那么多痛点让你去挖。你认为挖到的痛点，其实早就有好多的解决方案了。

比如秀场策划，我想这是每个影楼都要做的活动。而现在市面上的秀场本质换汤不换药，拼的就是价格战。你认为你找到一个更新颖的方案，以另一种形态去展现性价比的时候，你可能已经掉进了一个“更好的陷阱”。

因为你必须比对手优惠10倍，才能让客户感知到。如果你只比对手优惠20%，客户是感知不到的。

想要套系优惠10倍，那么你就要更专注于方案的制定，在产品上做到极致，做到差异化，这也就意味成本的增加，投入更多的人力，物力去服务。

那么你的极致的产品和更高的成本能带来什么？一定是少数客户的认可，忠实老客户的肯定。

而大众客户并不对你的产品，和活动方案感冒，也不会为此付出高价。

如果你只做到专注，极致，只会赔死你。因为专注做好方案，极致做好产品只是为了让你快速的得到口碑效益的传播，以规模来分摊高成本。当活动受众群体多的时候，利益才得以体现。

高客单价和高频次的消费是老总最想要的结果。

但两者想要连在一起并没有那么容易，更何况现在你一样也没有！

高频次的消费一定是刚需产品，而刚需一定是客户的痛点；高客单价是建立在客户刚需的痛点上，所以你一定要找到客户真正的痛点。

但是往往你找不到客户的痛点，只能以价格来认知为客户的痛点。而影楼面对的是年轻现代的消费者，他们的消费行为和观念更注重于：品质，性价比，个性化，差异化。也就是我之前提到的全员销售，情感销售，个性化销售，终归就是场景营销。

而广告则是最好的体现方式，就像网上常谈的如何把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人。

其实广告就是把消费者非刚需的产品，用场景来引起消费者的痛点，变成梦想之物，欲望之物。

创造可感知的价值

当你明白了痛点和体现方式，那么下面就要考虑如何让客户感知到这个痛点。

广告只是让客户看到痛点，但是感知不到，或感知到了，但并不能成为刚需。就像你的套系方案性价比很高，产品质量也很好，客户就是不信，那不白搭。

客户感知到的性价比高才是关键，客户感知到质量好才是关键。这就是卖货思维和用户思维。

不仅要让客户知道你的照片质量高，更要让客户感知到。客户感知到的价值，才是客户想要购买的价值。

比如小米体重秤，对于减肥的人来说，每天都要上秤几次，分毫必究，最害怕的就是秤不够精准。而小米则打出广告文案“喝杯水都可感知的精准”顾名思义，喝杯水都会有变化，可以精准到100克，你会不会心动！这比你要说“我的秤精准的很”好太多。

例如我们活动常用的一元秒杀，一元抵500元使用，虽然力度很大，但是客户感知不到，如果你说一元能买什么，一个馒头，一个打火机，一个创可贴，一个棒棒糖，但是现在你一元可以领取两个12寸的相册，一张20寸的写真照，一个台历。例如这样的文案你做为活动的外层文案，客户能更直白的感知到优惠度与一元价值的差异。

这就是我们营销广告，而文案不能创造客户的购买欲，重要的是把客户带入场景化，情景化，代入感，共鸣，引发联想等。

来唤起原本就存在于客户心中的希望，梦想，恐惧或者渴望，然后将这些”原本就存在的渴望“导向特定商品。

这里没有专家，唯一的专家就是消费者，你只要能打动消费者就行。

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