上海智汇赢家:你与同等舱的距离,差的不只是钱

上海智汇赢家
2020-11-04

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前几天在文后留言中收到一条经典的问题:道理都懂,就是不做!怎么破?


当时我就直接回复:结论很扎心,没法破!就像地上掉了一沓百元大钞,但就是不去捡,还希望那钱是属于自己的一样!


这个回答虽然没毛病,但有些简单粗暴。


后来我想这应该是大多数老总的心声:你说的我们都懂,现在不做是因为还没有看清发展趋势,没有找到最好的方法,等找到了,再去改变。我希望的是减少无畏的投资浪费,提高产品,用户的生命周期,贸然去做无法效益最大化。


于是一直在寻找,探索影楼趋势的道路上越走越远。



殊不知,这样的观望等待本身就无效率可言。


毕竟有太多的老总想不通为什么自己:影楼知识懂得那么多,却依然经营不好!


懂得越多,焦虑越大,无力之下,索性就破罐子破摔了……


往往做不到知行合一,反而给了那些愿意行动的人更多成功的机会。


我觉得有必要详细清晰的阐述一下了!



1


认知其实是一种技能



比如一张好看的照片。


当我们还不会摄影的时候,看别人拿着相机拍照,觉得并没有那么难,至少没有想象的那么难——只要对着模特,按下快门,就可以了。


当我们拿着相机拍照的时候就不是那么回事了——对焦,光圈,模式,感光等都不会,拍出来的照片难看的要死。



还有拍摄前的构图,服装,化妆,场景,后期等,都是需要学习,并且去大量练习的,直到可以潜意识的执行方可。


而往往我们在学习的时候会产生一种天然的错觉——认为明白了,懂了就获得了这项专业技能。


其实我们仅仅是停留或满足于拥有或知道。


就像我们买了一本书,可能前几天还看几页,后面放到书架上,就认为这本书的知识你都拥有了一样。


因为这是每个人在缺少认知的时候,大脑选择的默认逻辑,能简单得到的,就不会选择难的,能快速得到的,自然不会选择长期。


直到你能觉醒,觉醒意味着你看清了,意味着主动改变默认选择,做出新的设置。



2


消费者需求的陷阱


消费者没有义务去了解自己的需求,他们只知道自己想要更优惠,更美丽,更快乐,更有品味,更有魅力……就够了


而我们就有义务去了解消费者的需求,并把需求具体化,清晰化,显像化更直白的提供给消费者。


这几年经过互联网思维的教育,一提到消费者需求,就会联想到一个词——痛点。


但是哪有那么多痛点让你去挖。你认为挖到的痛点,其实早就有好多的解决方案了。


比如秀场策划,我想这是每个影楼都要做的活动。而现在市面上的秀场本质换汤不换药,拼的就是价格战。你认为你找到一个更新颖的方案,以另一种形态去展现性价比的时候,你可能已经掉进了一个“更好的陷阱”。



因为你必须比对手优惠10倍,才能让客户感知到。如果你只比对手优惠20%,客户是感知不到的。


想要套系优惠10倍,那么你就要更专注于方案的制定,在产品上做到极致,做到差异化,这也就意味成本的增加,投入更多的人力,物力去服务。


那么你的极致的产品和更高的成本能带来什么?一定是少数客户的认可,忠实老客户的肯定。


而大众客户并不对你的产品,和活动方案感冒,也不会为此付出高价。


如果你只做到专注,极致,只会赔死你。因为专注做好方案,极致做好产品只是为了让你快速的得到口碑效益的传播,以规模来分摊高成本。当活动受众群体多的时候,利益才得以体现。


高客单价和高频次的消费是老总最想要的结果。


但两者想要连在一起并没有那么容易,更何况现在你一样也没有!


高频次的消费一定是刚需产品,而刚需一定是客户的痛点;高客单价是建立在客户刚需的痛点上,所以你一定要找到客户真正的痛点。


但是往往你找不到客户的痛点,只能以价格来认知为客户的痛点。而影楼面对的是年轻现代的消费者,他们的消费行为和观念更注重于:品质,性价比,个性化,差异化。也就是我之前提到的全员销售,情感销售,个性化销售,终归就是场景营销。


而广告则是最好的体现方式,就像网上常谈的如何把梳子卖给和尚,把冰卖给爱斯基摩人。


其实广告就是把消费者非刚需的产品,用场景来引起消费者的痛点,变成梦想之物,欲望之物。


3


创造可感知的价值


当你明白了痛点和体现方式,那么下面就要考虑如何让客户感知到这个痛点。


广告只是让客户看到痛点,但是感知不到,或感知到了,但并不能成为刚需。就像你的套系方案性价比很高,产品质量也很好,客户就是不信,那不白搭。



客户感知到的性价比高才是关键,客户感知到质量好才是关键。这就是卖货思维和用户思维。


不仅要让客户知道你的照片质量高,更要让客户感知到。客户感知到的价值,才是客户想要购买的价值。


比如小米体重秤,对于减肥的人来说,每天都要上秤几次,分毫必究,最害怕的就是秤不够精准。而小米则打出广告文案“喝杯水都可感知的精准”顾名思义,喝杯水都会有变化,可以精准到100克,你会不会心动!这比你要说“我的秤精准的很”好太多。


例如我们活动常用的一元秒杀,一元抵500元使用,虽然力度很大,但是客户感知不到,如果你说一元能买什么,一个馒头,一个打火机,一个创可贴,一个棒棒糖,但是现在你一元可以领取两个12寸的相册,一张20寸的写真照,一个台历。例如这样的文案你做为活动的外层文案,客户能更直白的感知到优惠度与一元价值的差异。


这就是我们营销广告,而文案不能创造客户的购买欲,重要的是把客户带入场景化,情景化,代入感,共鸣,引发联想等。


来唤起原本就存在于客户心中的希望,梦想,恐惧或者渴望,然后将这些”原本就存在的渴望“导向特定商品。


这里没有专家,唯一的专家就是消费者,你只要能打动消费者就行。

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