门市想要成交,必须突破这六大障碍!

智汇贏家影楼营销教育机构
2020-09-21

门市销售的目的就是成交!


而销售过程,其实就是与客户产生信任、达成消费价值观认同的过程,如果我们的观点能在这两点达成一致,我认为销售就很简单了。


只有赢得客户的信任,才可能激发客户消费欲望;获得顾客的认同,才可能让客户产生购买。


对于一个新接触影楼行业的门市销售,很多都跨不过与客户建立信任的障碍。




1


知识障碍


缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。


产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。


如果门市不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。


化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节。千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户,待向老门市请教后再给予回复。




2


心理障碍


对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动


胆怯、怕被拒绝是新门市常见的心理障碍。


通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。


销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。


如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。


化解方法:增强自信,自我激励。


也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。


即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。  




3


心态障碍


对门市销售职业及客户服务的不正确认知。


一些门市轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。


化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。


门市销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。


门市销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。




4


技巧障碍


对整个销售接待流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。


具体表现:对影楼产品套系的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品套系的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号。


所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。


化解方法:充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向老门市和店长请教经验,了解客户成交的信号并应该采取的相应措施。


学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户。


如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的领导,请他(她)给出判断。




5


习惯障碍


以往积累的不利于职业发展的行为习惯。


不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。


一些门市销售习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。


也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。


化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。


门市人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。


客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而门市销售对产品套系的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。


门市人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。




6


环境障碍


容易受周围的人或事影响。


由于缺乏对门市销售职业的正确理解和认识,趋向于模仿老门市的工作方式和作风,但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。


曾经有一个初入行的门市销售员,初到影楼时热情高涨,但后来受一些老门市的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。


还有一些门市销售无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。


化解方法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。

智汇赢家,上海智汇赢家,河南智汇赢家,智汇贏家影楼营销教育机构


分享